【湾岸中古マンション】値引き交渉のコツをMBA的に解説してみた
自分は、最終的に4,480万円の提示価格を4,200万円まで値切って購入しました。
中古マンションの場合、相手は個人なので、理屈でない部分で価格が決まることもあります。相場よりも高い価格を設定しているにも関わらず、びた一文マケない人もいますし、当初から相場よりも低く設定し、なおかつ値引を受け入れる人もいます。
このように、個人間売買の場合、企業間取引ではあり得ないようなことも起こりえますが、特別なケースの話をしても参考にならないと思いますので、ここでは一般的な値引交渉における考え方や手法について記載していきたいと思います。
ちなみに、自分は280万の値引きで購入しましたが、後から考えてみると、もっと値引いてもらえる余地があったような気がして、少し後悔しています。。
端数切りは一般的です
本論ではありませんが、一般的に端数切り、例えば4,880万円の80万円を値引き4,800万円で売買。といった話はよくある話です。
多くの場合、売主は仲介業者にいくら程度で売りに出すか相談してから価格設定を行うのが通常です。
当初から値引きを加味した価格を設定することが多いためです。
となると、買主としては端数を切ってもらうのは当然で、それ以上の交渉条件を引き出したいですよね。
以下では、代表的な2点を説明していきます。
それでは行きましょう。
仲介業者を見方に付け、売主の事情を探る
とにもかくにも先ずはこれです。
孫子「兵法」の名言に、
「彼を知り、己を知れば、百戦して危うからず」
という言葉があります。
↓参考
相手の実情と自分の実力を正しく知ることで、負けない戦い方ができる、という意味ですが、全くその通りです。
自分自身が知識を付けておくことは重要ですが、ここでもっと重要なのは、相手の情報を得るということです。
自分の場合、売主が早めにマンションを売却して、新たな住居に移転したいという個人的な事情がありました。仲介業者と仲良くなり情報を深掘ってみたところ、詳しくは書けないのですが、家庭の事情に加えて、既に新たな住居を見つけており早々に契約しないと申込みキャンセルになってしまう、との事情を抱えていることが解りました。
当初は、仲介業者のアドバイスも「端数を値切る位だと思いますよ。」とのことでしたが、事情を探ったところ、早期に契約の意思を示すことで、大幅な値引き要求も無理ではないだろうと判断できました。
仲介業者は、売主・買主の間に入る業者です。業者としては早期に売れることを望んでいますが、そのなかでどちらの立場に強く立脚するかで、交渉の主導権は変わってきます。
その為には、先ずは仲介業者と良好な関係を築くことが重要であるといえます。
あえて無理な条件を提示するドア・イン・ザ・フェイス
ドアインザフェイスとは、自分の理想の条件に着地させるために、まずは過大な要求を相手に提示し、断られた後に妥協点を探る方法で、人間心理を利用した交渉テクニックの1つです。
相手としては、大幅な値引き案を一旦断ってしまったことで、「そこまでは値引けないが、この位までなら。。」と、次の要求については寛容になりやすくなる傾向が認められています。
これを返報性の法則ともいいますが、このあたりの心理戦に関しては「影響力の武器
この書籍はビジネス本としてもロングセラーで、ビジネスシーンで使えるテクニックが豊富なので普通にお勧めします。
よって、無理を承知で、初回は大きな値下げ案を提示するのは一つの手です。
ただ、あまりにも常識外の値段を提示すると、売主からNGを食らう可能性も高くなります。
そこで、前述した仲介業者と良好な関係を築くことが重用となる訳です。
相手の事情を考慮し、最大限の値引き幅を提示するためには、仲介業者との関係性が非常に重要になります。
まとめ
紐解いてみれば大して難しい話ではありません。むしろ当たり前のような話だとは思います。
しかし、ここに挙げてきたポイントを正しく意識していれば、例えば仲介業者に対して横柄な態度でワガママなそぶりを見せるのは完全NGであり、仲介業者に対しても丁寧かつ誠実に接することが大幅な値引きに近づくことがわかるはずです。
自分の経験上、とにかく仲介業者とは仲良く、そして少し無理めな値引きを打診し理想に着地させる、が基本かと思いました。
多少は参考になりましたでしょうか。
